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酒店创新营销需要做哪些战略布局?

酒店的营销工作,一般而然有4项工作:流量、预定、接待(维护)、结款。
除了这4项工作,对于营销工作而然,还有哪些工作比较重要,不能遗落的呢?
根据酒店的发展,需要酒店营销工作打破传统做法,根据市场与酒店需求进行创新。
目前的状况并不是说市场没有需求或缺乏需求,而是竞争导致从市场分得蛋糕变小了。在这样的市场环境下,如何从几个角度出发去做好一个单体酒店的营销,那么跟随深圳策城软件来一起讨论下。。
 
第一、市场定位
定位是决定方向。如果酒店的定位不对,那么在销售方面怎么努力,尤其是在竞争激烈的环境下,都将是非常低效的。
酒店应根据自己的地理位置、装修风格、设施设备等,确定自己的定位,选择合适的目标市场。也就是说,我们需要知道我们的优势是什么。同时,我们应该站在消费者的立场上审视酒店在消费者心目中的地位以及哪些消费者群体会愿意选择我们,想清楚了这些,然后才能利用现有的酒店资源获得相对应份额的目标客群。

第二、优质产品
市场需求是什么?满足这种需要的方法是什么?这种方法的优点是什么,需要付出什么样的代价?与竞争对手相比,这些好处是什么?在同质化的竞争中,酒店必须创造自己的品牌,要创造自己的品牌产品必须具有特色,产品的特点可以是差异性的(独特性),也可以是产品相对于竞争对手的优势。
在现有酒店产品的条件下,酒店应该比其他酒店做得更好。这个“更好”是需要顾客认可的才行。
 
第三、价格体系
酒店的价格体系合理吗?根据不同的房间类型可以门市房价,上门散客,公司协议价,网络订房价,旅行社团队价,会议价等,价格是根据淡旺季来制定,可根据产品的特性和一些资源来制定特定细分市场的包价。
价格必须参照竞争对手的价格来确定,调整价格以适应细分市场中房间数量的增减,从而创造更多的客房收入。
 
第四、网络推广创新及推广计划
在微信群里,常常碰到酒店营销人员推广自己酒店的客房或者会议等。碰到这样的情况就足以说明,我们酒店在网络营销方面不仅仅是缺失方法,也缺失方向。未来的酒店营销一定是立体的营销,换一种说法是高维打击低维的营销。这个维度首先取决于你的理念与思维。
在具体网络推广层面,需要酒店营销具备这样的能力,同时不要盲目的发送信息,需要搞清楚您的客人在哪里?通过什么样的渠道能够把信息送达给他们?在什么时间送达比较合适等。
目标客户是通过什么方式去精选酒店?什么样的媒体能吸引住酒店的目标客户群?酒店在目标客户群中的独特地位,制定年度广告预算计划、媒体选择、配送时间以及销售小礼品制作、销售数据设计和印刷等总体安排。
 
第五、存量管理创新
这里的存量就是会员管理。很多酒店已经做了会员管理系统,但是反馈结果很多效果一般或者没有达到理想状态。
从酒店营销这个角度看,会员管理最重要的是会员精准分类和标签管理,如果缺失了这个数据依据,所有的互动和活动都会盲目,效果就得要靠运气了。
会员分类中有打盹会员,那么,一旦数据产生,酒店的营销人员有责任要唤醒这样的会员。因为系统支撑酒店及时准确的判断谁是打盹的会员,这种方式是酒店存量管理创新的一个例子。酒店的会员管理创新更多是会员动态管理过程中精准数据的分析,然后根据数据做出会员管理的决策。

第六、增量管理创新
在增量这个环节,也需要有精准的思维才能把这个事情做好。
比如,酒店营销人员面对一个客人,想让这个客人转介绍。如果我们不知道这个客人的状态,不知道这个客人在我们自己酒店消费的频次与满意度,我们往往会面对失败的风险。
所以,需要酒店营销在这个环节想清楚,存量是留住老客人,通过存量的核心客人转介绍才有很大的可能。前提是酒店如何判断这个客人的状态,结果一定是数据,是酒店精准的会员分类。

第七、客源结构
任何一家酒店只专注于一个目标市场是不现实的,因此有必要获得更多的细分市场。如果是一家开业了一年多的酒店,很容易通过过去一年的数据来确定每个细分市场的份额。
如果进一步细分,可以通过渠道进行区分。例如,散客有:上门客、公司协议客、网络订房中心客、旅行社散客等。
只有通过对这些数据的分析,才能知道哪个市场是主要的市场?哪些市场最有潜力?重要客人有多少?只有通过分析市场结构,制定各种市场细分的营销策略和行动计划。
 
第八、数据应用创新
数据应用有两个大的方面。
一是营销分析。在分析过程中需要我们知道流失客人的比例,并且分析为什么流失才有价值。
二是客人的动态数据。通过数据我们才能做到精准的营销动作,减少时间和成本的浪费。
通过数据可以分析出酒店出租率降低是老客人流失多,还是新客人流量少,是有价值的客人少还是整个市场不好。然后,对以上的问题进行优先选择去解决。
 
以上这些方面的内容并不包括流量部分,主要是从酒店营销创新的角度,从酒店发展的趋势和客人的角度入手进行的分享。如果我们想要比竞争对手做得更好,就必须并根据目标市场分析和研究他们的需求,提供好的产品和服务,使酒店成为目标客户首选的酒店。从广告到实际操作,我们必须围绕目标市场做足够的文章。